邓建鹏：翼龙贷的O2O是怎么做的

　　与其它网贷平台不同，翼龙贷获取借款客户主要采取招商加盟模式。这种线下加盟模式被翼龙贷称为同城借贷O2O，即在全国各地大小城市、社区及乡镇建立网点，由具有独立法人地位的加盟商负责运营。加盟商在本地做贷前、贷中、贷后的服务以及对借款人的数据采集工作，数据信息一般包括视频、录音和文本信息。采集完的数据上传到翼龙贷官网后，放款人就可看到详细的借款信息，包括借款人为谁、住在什么地方、借款期限、借款用途、还款时间、家庭状况、财产证明等，放款人据此判断是否把钱借给他。当这个项目满标的时候，翼龙贷再做一个基本审核后，借款人就可以拿到钱。

 

　　这种模式目前在P2P网贷行业中属于独创，其通过与遍布全国100多个地级市、上千个县城的加盟商签约，由后者做实地尽职调查。加盟商则需要给翼龙贷上交两百万元（地级市）或五十万元（县城）的保证金，还有平台使用费（地市级20万元/年），一旦借款人还款逾期30天，则由加盟商回购债权。加盟商必须是将要开通地区的本地人，即使不是本地人，也要在此地居住超过3年以上，这样便于贷前至贷后服务与尽职调查。且加盟商员工招收必须在六人以上，包括风控家访人员两名及以上、业务员两名及以上、财务人员、法律顾问等必要人员。

 

　　加盟商主要设于各地级市、县城，负责开发线下优质借款人，并把审核后的债权信息发布至翼龙贷官网，获得管理费（为借款金额的2－3％左右）等收益，同时自行承担逾期借款的风险。地级市运营中心用于发展和管理所属辖区（县城）的社区网络借贷体验店，并收取加盟费和管理费用。运营中心同时负责地级市的风控业务、培训体验店的风控和理财人员、收取借贷业务服务费以及发展开拓理财和借贷服务并收取相应的服务费。此外，为规范管理，每个地级市限定一个运营中心。加盟商拥有独立法人地位，其在营销推广方面甚为积极，这节省了总部很大开支。

 

　　与加盟方式相适应，翼龙贷推出同城借贷原则，这是指借款客户通过向户籍所在地或常住地翼龙贷运营中心申请借款。王思聪在接受采访时曾说：“基于现在中国的信誉状况，翼龙贷倡导‘同城O2O’，含义就是翼龙贷有加盟商、分支机构的地方才可以有借款，我们为借款人提供服务”。选择同城借贷，在于翼龙贷分支机构的工作人员可以做贷前、贷中、贷后的服务。目前，翼龙贷已在东北三省、内蒙、西北、华北等全国200多个城市设立了1000家网点（包括市、县运营中心及体验店）。借款人要有自己固定的居住场所，周围的生长环境、乡土人情等等因素都制约着他的行为，也必然和他的信用体系密切相关。每一个借款用户都必须以婚姻和家庭为单位，获得家人的同意和支持。借款人必须要证明自己有能力偿还上自己的借款，翼龙贷并不倡导房产抵押，只要能拿出相关证明，有能力偿还上就可以。如果借款人拿房产抵押100万，结果还不上，房子清偿，最后通过司法的形式解决，这种结果并不是翼龙贷倡导的。

 

　　翼龙贷的主要借款客户为农民，但农民离网的人群比较多，应用互联网的能力较差，采用加盟商模式与同城借贷可较好解决上述问题。根据同城借贷原则，借款人必须是在有翼龙贷运营中心的城市才能进行借款，且借款人必须在当地有固定居所或经营场所，拥有固定资产。各地运营中心风控人员深入借款人家庭做第一手信息的采集和尽职调查，上报后由总部风控团队通过比对各地区征信标准化格式，电话求证当地政府部门等方式进行核实，再由运营中心补充、完善材料后统一发标。由于总部审核严格，运营商呈交的借款项目，最后通过总部审核发布的，大约只有60－70％。

 

　　目前翼龙贷一线风控人员均配备了先进的GPS拍照定位系统，对借款客户的家庭住址等信息进行定位，增加造假的难度。目前采用这种先进系统的网贷平台全国还很少。该系统未来将实现每间隔一段时间自动反馈贷款客户信息，实现全天化监控。据王思聪介绍，贷前主要是做资料的采集，包括文本信息、图片信息、视频信息等。王思聪认为，“征信更多的是一种文本性的，而且非结构化的。如果我们自己上门去采集的话，那么这个数据就比较真实，而且采集的数据是按照我们的整个IT系统要求去采集的。从大数据的角度来说，这样的数据在未来具备活性，所以数据的采集在整个互联网环境下很重要”。翼龙贷服务的是三农，广大的农村市场、偏远地区，这些人可能没有银行卡，有的银行划账不方便，而且有很多人不会使用网络，手机网络、手机支付在广大农村地区不见得管用。因此，翼龙贷在贷中的时候还要提供一些这样的服务。

 

　　基本上，翼龙贷使用了人的社交所包括的六个维度关系来做信用审核，传统的信用评估模型对于三农或者是家庭个体工商户意义不是很大，他们本身缺少一份完整的信用记录。相反，基于人情社会的线下审核效果往往会更好，这种基于人情社会的调查锁定的好处在于，倘若有人不还钱，很有可能他的生活圈子便都知道他借钱不还的事了，更甚者，翼龙贷会把拖欠还款人的名单公之于众，最后使得欠款人不得不还。王思聪发现，在承德一般是由家族中有威望的人进行借款担保，在尝试这种方式之后的六七个月里，竟然坏账为零。“在中国，家庭元素非常可靠，有参考价值，家庭信息元素可降低损贷率，我们找到了一条不错的防风险路子。”王思聪说。

 

　　当然，这样的线下审核要花费很高成本。翼龙贷招商加盟的运营商覆盖了全国100多个地级市，他们进行本地化采集，降低了成本。一般而言，运营商一天多采集十个客户的信息，平均每个客户信息采集成本为五十元，平均每个借款人的线下审核成本大约在三、四百元，平台的收费是收一笔借款额的4%~5%，也就是如果借款十万，运营商的收益是四、五千元，这样一算，成本是可以覆盖的。一旦出现借款人逾期的情况，翼龙贷网站将收取50元人民币或本金的1%作为网站电话提醒和催收服务的费用，如果工作人员上门催缴，一切差旅费用由借款人承担。借款人第二次借款时就不需要再次采集信息，网贷平台查一下借款人的央行征信就可以。

 

　　虽说纯线上模式是P2P网贷行业发展的未来，但是基于中国的特殊国情，考虑到异地维权成本高昂，目前纯线上模式存在诸多阻碍。因此，在当前，翼龙贷的同城借贷模式或许是应对中国国情尤其是广大农村地区更合理的方式。